Cara dan metode pengaruh psikologis informasi pada seseorang

2024 Pengarang: Seth Attwood | [email protected]. Terakhir diubah: 2023-12-16 16:08

Pengaruh pengaruh pada seseorang tergantung pada mekanisme pengaruh apa yang digunakan: persuasi, sugesti atau infeksi.

Mekanisme aksi yang paling kuno adalah infeksi, itu mewakili transfer suasana emosional dan mental tertentu dari satu orang ke orang lain, berdasarkan daya tarik ke lingkungan emosional dan tidak sadar seseorang (infeksi dengan panik, iritasi, tawa).

SaranItu juga didasarkan pada seruan ke alam bawah sadar, ke emosi seseorang, tetapi sudah dengan cara verbal, verbal, dan yang menginspirasi harus dalam keadaan rasional, percaya diri dan berwibawa. Saran terutama didasarkan pada otoritas sumber informasi: jika orang yang menyarankan tidak berwibawa, maka saran itu pasti gagal. Saran bersifat verbal, yaitu. Anda hanya dapat menginspirasi melalui kata-kata, tetapi pesan verbal ini memiliki karakter yang disingkat dan momen ekspresif yang ditingkatkan. Peran intonasi suara sangat penting di sini (90% efektivitasnya tergantung pada intonasi, yang mengungkapkan persuasif, otoritas, dan signifikansi kata).

Sugestibilitas- tingkat kerentanan terhadap saran, kemampuan untuk secara tidak kritis memahami informasi yang masuk, berbeda untuk orang yang berbeda. Sugestibilitas lebih tinggi pada orang dengan sistem saraf yang lemah, serta pada orang dengan fluktuasi tajam dalam perhatian. Orang dengan sikap yang kurang seimbang lebih mudah disugesti (anak-anak mudah disugesti), orang dengan dominasi sistem sinyal pertama lebih mudah disugesti.

Saran ditujukan untuk mengurangi kekritisan seseorang dalam menerima informasi dan menggunakan transferensi emosional. Jadi, teknik transfer mengasumsikan bahwa ketika mengirim pesan, fakta baru dikaitkan dengan fakta terkenal, fenomena, orang-orang yang kepadanya seseorang memiliki sikap positif secara emosional, agar keadaan emosional ini ditransfer ke informasi baru (transfer sikap negatif juga dimungkinkan, dalam hal ini informasi yang masuk ditolak). Metode kesaksian (mengutip orang terkenal, ilmuwan, - pemikir) dan "mengimbau semua" ("kebanyakan orang percaya bahwa …") mengurangi kekritisan dan meningkatkan kepatuhan seseorang terhadap informasi yang diterima.

Keyakinan:

Persuasi menarik bagi logika, pikiran manusia, mengandaikan tingkat perkembangan pemikiran logis yang cukup tinggi. Kadang-kadang tidak mungkin untuk secara logis mempengaruhi orang-orang yang terbelakang. Isi dan bentuk keyakinan harus sesuai dengan tingkat perkembangan kepribadian, pemikirannya.

Proses persuasi dimulai dengan persepsi dan penilaian terhadap sumber informasi:

1) pendengar membandingkan informasi yang diterima dengan informasi yang tersedia baginya dan sebagai hasilnya, sebuah ide dibuat tentang bagaimana sumber menyajikan informasi, dari mana ia mendapatkannya, jika tampaknya seseorang bahwa sumbernya tidak jujur, bersembunyi fakta, membuat kesalahan, lalu kepercayaan padanya turun tajam;

2) gagasan umum tentang otoritas pembujuk dibuat, tetapi jika sumbernya membuat kesalahan logis, tidak ada status dan otoritas resmi yang akan membantunya;

3) sikap sumber dan pendengar dibandingkan: jika jarak di antara mereka sangat jauh, maka kepercayaan mungkin tidak efektif. Dalam hal ini, strategi persuasi yang terbaik adalah: pertama, pembujuk mengomunikasikan unsur-unsur kesamaan dengan pandangan orang yang dibujuk, sehingga tercipta pemahaman yang lebih baik dan terciptanya prasyarat persuasi.

Strategi lain dapat diterapkan, ketika pada awalnya perbedaan besar antara sikap dilaporkan, tetapi kemudian pembujuk harus dengan percaya diri dan meyakinkan mengalahkan pandangan asing (yang tidak mudah - mengingat adanya tingkat seleksi, pemilihan informasi). Jadi, persuasi adalah metode mempengaruhi berdasarkan metode logis, yang dicampur dengan berbagai tekanan sosio-psikologis (pengaruh otoritas sumber informasi, pengaruh kelompok). Persuasi lebih efektif bila kelompok yakin daripada individu.

Keyakinan didasarkan pada metode bukti logis, dengan bantuan kebenaran pemikiran apa pun yang didukung melalui media pemikiran lain.

Setiap bukti terdiri dari tiga bagian: tesis, argumen, dan demonstrasi.

Tesis adalah pemikiran, yang kebenarannya perlu dibuktikan, tesis harus jelas, tepat, didefinisikan dengan tegas dan didukung oleh fakta.

Argumen adalah suatu pemikiran yang kebenarannya telah dibuktikan, dan oleh karena itu dapat dikutip untuk mendukung kebenaran atau kepalsuan tesis.

Demonstrasi - penalaran logis, seperangkat aturan logis yang digunakan dalam pembuktian. Menurut cara pembuktiannya ada yang langsung dan tidak langsung, induktif dan deduktif.

Teknik manipulasi dalam proses persuasi:

- penggantian tesis selama pembuktian;

- penggunaan argumen untuk membuktikan tesis yang tidak membuktikannya atau sebagian benar dalam kondisi tertentu, dan mereka dianggap benar dalam keadaan apa pun; atau penggunaan argumen yang sengaja salah;

- sanggahan terhadap argumen orang lain dianggap sebagai bukti palsunya tesis orang lain dan kebenaran pernyataan sendiri - antitesis, meskipun secara logika hal ini salah: kekeliruan argumen tidak berarti kekeliruan tesis.

Imitasi

Fenomena sosio-psikologis yang penting adalah imitasi - reproduksi aktivitas, tindakan, kualitas orang lain yang Anda inginkan. Kondisi imitasi:

1. adanya sikap emosional yang positif, kekaguman atau rasa hormat terhadap objek imitasi;
2. lebih sedikit pengalaman seseorang dibandingkan dengan objek imitasi dalam beberapa hal;
3. kejelasan, ekspresi, daya tarik sampel;
4. ketersediaan sampel, setidaknya dalam beberapa kualitas;
5. fokus sadar dari keinginan dan kehendak seseorang pada objek imitasi (saya ingin menjadi sama).

Dampak psikologis informasi pada seseorang menunjukkan bahwa ada perubahan mekanisme pengaturan perilaku dan aktivitas manusia. Sebagai sarana pengaruh yang digunakan:

1. informasi verbal, sebuah kata - tetapi harus diingat bahwa arti dan makna sebuah kata dapat berbeda untuk orang yang berbeda dan memiliki efek yang berbeda (tingkat harga diri, luasnya pengalaman, kemampuan intelektual, karakter dan tipe kepribadian mempengaruhi);
2. informasi non-verbal (intonasi bicara, ekspresi wajah, gerak tubuh, postur memperoleh karakter simbolis dan mempengaruhi suasana hati, perilaku, dan tingkat kepercayaan);
3. melibatkan seseorang dalam kegiatan yang diselenggarakan secara khusus, karena dalam kerangka kegiatan apa pun, seseorang menempati status tertentu dan dengan demikian memperbaiki jenis perilaku tertentu (perubahan status dalam interaksi mengarah pada perubahan perilaku, serta pengalaman nyata terkait dengan pelaksanaan suatu kegiatan tertentu yang dapat mengubah seseorang, keadaan dan perilakunya);
4. pengaturan derajat dan tingkat kepuasan kebutuhan (jika seseorang mengakui hak orang atau kelompok lain untuk mengatur tingkat kepuasan kebutuhannya, maka perubahan dapat terjadi; jika dia tidak mengakui, tidak akan ada dampak sebagai seperti).

Tujuan dari dampak adalah:

1. memperkenalkan informasi baru ke dalam sistem pandangan, sikap seseorang;
2. mengubah hubungan struktural dalam sistem sikap, yaitu, memperkenalkan informasi yang mengungkapkan hubungan objektif antara objek, mengubah atau membangun hubungan baru antara sikap, pandangan seseorang;
3. mengubah sikap seseorang, yaitu melakukan pergeseran motif, pergeseran sistem nilai pendengar.

Sosio-psikologis instalasi ada keadaan kesiapan psikologis, dibentuk atas dasar pengalaman dan mempengaruhi reaksi seseorang terhadap objek dan situasi yang terkait dengannya dan yang signifikan secara sosial. Ada empat fungsi instalasi:

1. Fungsi adaptasi dikaitkan dengan kebutuhan untuk memastikan posisi paling menguntungkan seseorang dalam lingkungan sosial, dan oleh karena itu seseorang memperoleh sikap positif terhadap rangsangan, situasi, situasi yang bermanfaat, positif, dan sikap negatif terhadap sumber rangsangan negatif yang tidak menyenangkan.
2. Fungsi ego-protektif dari sikap dikaitkan dengan kebutuhan untuk menjaga stabilitas batin kepribadian, sebagai akibatnya seseorang memperoleh sikap negatif terhadap orang-orang itu, tindakan yang dapat menjadi sumber bahaya bagi integritas. kepribadian. Jika orang penting mengevaluasi kita secara negatif, maka ini dapat menyebabkan penurunan harga diri, sehingga kita cenderung mengembangkan sikap negatif terhadap orang ini. Pada saat yang sama, sumber sikap negatif mungkin bukan kualitas seseorang itu sendiri, tetapi sikapnya terhadap kita.
3. Fungsi ekspresi nilai dikaitkan dengan kebutuhan akan stabilitas pribadi dan terletak pada kenyataan bahwa sikap positif, sebagai suatu peraturan, dikembangkan dalam kaitannya dengan perwakilan tipe kepribadian kita (jika kita menilai tipe kepribadian kita agak positif). Jika seseorang menganggap dirinya sebagai orang yang kuat, mandiri, ia akan memiliki sikap positif terhadap orang yang sama dan agak “keren” atau bahkan negatif terhadap sebaliknya.
4. Fungsi pengorganisasian pandangan dunia: sikap dikembangkan dalam kaitannya dengan pengetahuan tertentu tentang dunia. Semua pengetahuan ini membentuk suatu sistem, yaitu sistem sikap adalah seperangkat elemen pengetahuan yang diwarnai secara emosional tentang dunia, tentang orang-orang. Tetapi seseorang dapat menemukan fakta dan informasi semacam itu yang bertentangan dengan sikap yang sudah mapan. Fungsi sikap tersebut adalah untuk tidak mempercayai atau menolak "fakta berbahaya" tersebut; sikap emosional negatif, ketidakpercayaan, dan skeptisisme dihasilkan terhadap informasi "berbahaya" tersebut. Untuk alasan ini, teori-teori ilmiah baru, inovasi awalnya bertemu dengan perlawanan, kesalahpahaman, ketidakpercayaan.

Karena instalasi saling berhubungan dan membentuk suatu sistem, mereka tidak dapat berubah dengan cepat. Dalam sistem ini, ada instalasi yang berada di tengah dengan sejumlah besar koneksi - ini adalah instalasi fokus pusat. Ada instalasi yang berada di pinggiran dan memiliki sedikit interkoneksi, sehingga mereka memungkinkan perubahan yang lebih mudah dan lebih cepat. Sebagai sikap fokus adalah sikap terhadap pengetahuan, yang terkait dengan pandangan dunia individu, dengan kredo moralnya. Sikap sentral utama adalah sikap terhadap "aku" sendiri, di mana seluruh sistem sikap dibangun.

Dampak Emosional

Penelitian telah menunjukkan bahwa metode yang lebih andal dan lebih cepat untuk mengubah sikap adalah perubahan makna emosional, sikap terhadap masalah tertentu … Metode pengaruh logis untuk perubahan sikap tidak selalu berhasil dan tidak untuk semua orang, karena seseorang cenderung menghindari informasi yang dapat membuktikan kepadanya bahwa perilakunya salah.

Jadi, dalam pengalaman dengan perokok, mereka diminta untuk membaca dan mengevaluasi poin-poin keandalan artikel ilmiah tentang bahaya merokok. Semakin banyak seseorang merokok, semakin kurang andal dia mengevaluasi artikel tersebut, semakin kecil kemungkinan menggunakan pengaruh logis untuk mengubah sikapnya terhadap merokok. Jumlah informasi yang diterima juga berperan. Berdasarkan banyak eksperimen, hubungan terungkap antara kemungkinan perubahan dalam pengaturan dan jumlah informasi tentang pengaturan: sejumlah kecil informasi tidak menyebabkan perubahan dalam pengaturan, tetapi sebagai informasi tumbuh, probabilitas perubahan meningkat, meskipun sampai batas tertentu, setelah itu kemungkinan perubahan turun tajam, yaitu sejumlah besar informasi, sebaliknya, dapat menyebabkan penolakan, ketidakpercayaan, kesalahpahaman. Kemungkinan perubahan dalam pengaturan juga tergantung pada keseimbangannya. Sistem sikap dan pendapat seseorang yang seimbang dicirikan oleh kompatibilitas psikologis, oleh karena itu, mereka lebih sulit untuk dipengaruhi daripada sistem yang tidak seimbang, yang cenderung pecah dengan sendirinya.

Seseorang, sebagai suatu peraturan, berusaha untuk menghindari informasi yang dapat menyebabkan disonansi kognitif - perbedaan antara sikap atau perbedaan antara sikap dan perilaku manusia yang nyata.

Jika pendapat seseorang dekat dengan pendapat sumber, maka setelah pidatonya mereka bahkan lebih dekat dengan posisi sumber, yaitu. terjadi asimilasi, penyatuan pendapat.

Semakin dekat sikap audiens dengan opini sumber, semakin opini ini dinilai oleh audiens sebagai objektif dan tidak memihak. Orang-orang yang berada di posisi ekstrim cenderung tidak mengubah sikap mereka dibandingkan orang-orang dengan pandangan moderat. Seseorang memiliki sistem seleksi (seleksi) informasi pada sejumlah tingkatan:

1. pada tingkat perhatian (perhatian diarahkan pada apa yang menarik, sesuai dengan pandangan seseorang);
2. seleksi pada tingkat persepsi (misalnya, bahkan persepsi, pemahaman tentang gambar-gambar lucu tergantung pada sikap seseorang);
3. seleksi pada tingkat memori (apa yang diingat yang bertepatan dapat diterima oleh minat dan pandangan seseorang).

Metode paparan apa yang digunakan?

1. Metode mempengaruhi sumber aktivitas ditujukan untuk membentuk kebutuhan baru atau mengubah kekuatan insentif dari motif perilaku yang ada. Untuk membentuk kebutuhan baru dalam diri seseorang digunakan cara dan cara berikut ini: ia terlibat dalam suatu kegiatan baru, menggunakan keinginan orang tersebut untuk berinteraksi atau berkorelasi, mengasosiasikan dirinya dengan orang tertentu, atau dengan melibatkan seluruh kelompok dalam kegiatan baru tersebut. dan menggunakan motif mengikuti norma disiplin (“Saya harus, seperti orang lain dalam kelompok, melakukan ini dan itu”), baik menggunakan keinginan anak untuk bergabung dengan kehidupan dewasa atau keinginan orang tersebut untuk meningkatkan prestise. Pada saat yang sama, melibatkan seseorang dalam aktivitas baru, baginya, masih acuh tak acuh, berguna untuk memastikan bahwa upaya orang tersebut untuk melakukan itu diminimalkan. Jika aktivitas baru tersebut terlalu memberatkan seseorang, maka orang tersebut kehilangan keinginan dan minatnya terhadap aktivitas tersebut.
2. Untuk mengubah perilaku seseorang, perlu untuk mengubah keinginan, motifnya (dia sudah menginginkan sesuatu yang tidak dia inginkan sebelumnya, atau tidak lagi menginginkannya, berjuang untuk sesuatu yang sebelumnya menariknya), yaitu, melakukan perubahan dalam sistem hierarki motif. Salah satu teknik yang memungkinkan Anda melakukan ini adalah regresi, yaitu penyatuan lingkup motivasi, aktualisasi motif lingkup bawah (keselamatan, kelangsungan hidup, motif makanan, dll.) kebijakan untuk "menghancurkan" aktivitas banyak strata masyarakat, menciptakan kondisi yang agak sulit bagi mereka untuk memberi makan dan bertahan hidup).
3. Untuk mengubah perilaku seseorang, diperlukan perubahan pandangan, pendapat, sikap: menciptakan sikap baru, atau mengubah relevansi sikap yang ada, atau menghancurkannya. Jika sikap dihancurkan, aktivitas hancur.

Kondisi yang berkontribusi untuk ini:

• faktor ketidakpastian - semakin tinggi tingkat ketidakpastian subjektif, semakin tinggi kecemasan, dan kemudian tujuan kegiatan menghilang;
• ketidakpastian dalam menilai prospek pribadi, dalam menilai peran dan tempat seseorang dalam kehidupan, ketidakpastian dalam pentingnya upaya yang dikeluarkan dalam studi, dalam pekerjaan (jika kita ingin membuat aktivitas tidak berarti, kita mengurangi signifikansi upaya);
• ketidakpastian informasi yang masuk (inkonsistensinya; tidak jelas mana yang dapat dipercaya);
• ketidakpastian norma moral dan sosial - semua ini menyebabkan ketegangan seseorang, dari mana ia mencoba membela diri, mencoba memikirkan kembali situasi, mencari tujuan baru, atau masuk ke bentuk respons regresif (ketidakpedulian, apatis, depresi, agresi, dll..).

Viktor Frankl (psikiater terkenal di dunia, psikoterapis, filsuf, pencipta apa yang disebut Sekolah Psikoterapi Wina Ketiga) menulis: "Jenis ketidakpastian yang paling sulit adalah ketidakpastian akhir dari ketidakpastian."

Metode menciptakan situasi yang tidak pasti memungkinkan Anda untuk memperkenalkan seseorang ke dalam keadaan "sikap hancur", "kehilangan diri sendiri", dan jika Anda kemudian menunjukkan kepada seseorang jalan keluar dari ketidakpastian ini, dia akan siap untuk memahami sikap ini dan bereaksi dengan cara yang diperlukan, terutama jika manuver sugestif dibuat: seruan terhadap pendapat mayoritas, publikasi hasil opini publik dalam kombinasi dengan keterlibatan dalam kegiatan terorganisir.

Untuk membentuk sikap terhadap sikap yang diperlukan atau penilaian dari peristiwa tertentu, metode asosiatif atau transfer emosional digunakan: untuk memasukkan objek ini dalam konteks yang sama dengan sesuatu yang sudah memiliki penilaian, atau menyebabkan penilaian moral, atau emosi tertentu tentang konteks ini (misalnya, dalam kartun Barat pada suatu waktu alien yang berbahaya dan jahat digambarkan dengan simbol Soviet, maka transfer "Semuanya Soviet - berbahaya, buruk").

Untuk memperkuat, mengaktualisasikan sikap yang diperlukan, tetapi mampu menyebabkan protes emosional atau moral seseorang, teknik "menggabungkan frasa stereotip dengan apa yang ingin mereka terapkan" sering digunakan, karena frasa stereotip mengurangi perhatian, sikap emosional. seseorang di beberapa titik, cukup untuk memicu pengaturan yang diperlukan (teknik ini digunakan dalam instruksi militer, di mana mereka menulis "Luncurkan rudal di objek B" (dan bukan di kota B), karena kata stereotip "objek" mengurangi sikap emosional seseorang dan meningkatkan kesiapannya untuk melaksanakan perintah yang diperlukan, pengaturan yang diperlukan).

Untuk mengubah sikap dan keadaan emosional seseorang menjadi peristiwa terkini, metode "mengingat masa lalu yang pahit" efektif - jika seseorang secara intensif mengingat masalah masa lalu, "betapa buruknya sebelumnya …", setelah melihat kehidupan masa lalu dalam cahaya hitam, penurunan ketidakharmonisan yang tidak disengaja terjadi, ketidakpuasan manusia dengan hari ini dan "ilusi merah muda" diciptakan untuk masa depan.

Untuk melepaskan keadaan emosi negatif orang ke arah yang diperlukan dan dengan efek yang diperlukan, metode "kanalisasi suasana hati" telah digunakan sejak zaman kuno, ketika, dengan latar belakang meningkatnya kecemasan dan frustrasi kebutuhan orang, curahan emosi kemarahan orang banyak pada orang-orang yang hanya secara tidak langsung atau hampir tidak terlibat dalam munculnya kesulitan diprovokasi.

Jika ketiga faktor (dan motivasi, keinginan orang, dan sikap, pendapat, dan keadaan emosional orang) diperhitungkan, maka pengaruh informasi akan paling efektif baik pada tingkat individu maupun pada tingkat sekelompok orang.